第五一六章底牌
与朱老板的第一次谈判,李向东只有一个目的,就是逼他亮出底牌。
谈判地点在市委常委会议室,那是一个可以坐三十多人的椭圆桌会议室。双方谈判的代表只有八个人,李向东这边五人,朱老板那边三人。大家分开来坐,面对面。开始气氛很轻松,说着一些感谢客气的话,转入正题,大家脸上的肌肉便都绷起来了。
朱老板说:“今天,我们还是以听为主吧?主要是听听你们对我们的那个计划构思有什么意见和看法,需要那些修改和补充,就这么个议题吧?”
李向东笑了笑,说:“看来朱老板是谈判高手,一上来,就抓住了重点。”
朱老板说:“那里,那里,既然,我们先提出了我们的东西,接下来,就应该听听你们的。谈判嘛,其实也就是互相磨合,互相体谅,互相让步,争取找到一个大家都能接受的共同点。”
李向东点点头,说:“我们就由兵总说说我们的意见和看法吧。”
兵总就从三个方面谈,谈经营自主权,谈朱老板的经营方式,谈关于回报的问题。既说了给予朱老板的优惠,也说了如何保障现有员工的利益,确保固产财产不流失。既说到让朱老板拥有更多的自主权,也说了对朱老板的种种制约。既说到一把刀的特权,也说了要严格遵循市场经济规律办事。
他说得有理有情,从临市的大局谈,也从企业的发展谈,从朱老板赚钱的角度谈,也从维护农民的利益谈。
这期间,李向东出去了好一会,回办公室处理了几个文件,兵总要说的他事先已经知道了,没必再重复听。本来,他也没必要参加这个谈判。他一个市长不需要管得那么具体,他要的是结果,不在乎过程。只是因为这是第一次谈判,他要给朱老板一个态度,说明他对这件事的关注程度。
李向东重新回到谈判桌时,兵总的说话已经进入尾声。他看到朱老板似乎显得很轻松,脸上有了笑容,见李向东进来,还微笑着跟他点了点头。看来朱老板已经看到了胜利的曙光,已经意识到这个谈判怎么谈下去,都会朝着有利于他的方向发展。
这时候,兵总开始提出了质疑,为什么在整个计划中没有提到加工厂的规模?他说,按我们的经验推算,你们最赚钱的应该是这个加工厂,但是,从计划构思看,这个加工厂似乎并不重要。
朱老板仿佛早就想到对方会问这个问题,没有太思考就说:“我并没有最赚钱的地方。我的每一个环节都赚钱,都能赚大钱。”
他说,你们的经验并不等于我们的经验。国营企业的经营模式和民营企业的经营模式是不一样的。怎么个不一样?我想,一两句话也说不清楚,但最重要的一条是自主权的问题。
他说,严格来说,国营企业并没有自主权。原因很简单,企业的负责人都是上面委派的,上面委派的人未必懂得经营。当然,我这里并不是说你兵总,我只是说一种普遍现象。其次,既然是委派的,他就必须听上面的,就受制于上面的领导,这样就导致两种结果,在企业的决策中,往往取决于上面的态度。这是最致命的,要一个似懂非懂的人来经营企业,又听命于上面的指挥,做出来的决定,往往就会脱离实际。
他说,因为企业不是自己的,因为不知道自己能干多久,他还要平衡好上下左右的关系,为了平衡上下左右的关系,必然就会增加一些不必要的开支。上面的人来了,请吃饭,各部门单位的人来了,请吃饭,需要别人支持帮助,请吃饭。吃饭是最简单的招呼,但是,企业从上到下都请吃饭。不说决策上的失误,单说请吃饭,全市有那么多网点,一年要吃掉多少?
朱老板说:“我这里说的只是一个方面,还有其他方面的开支呢?经营运作中可以避免的浪费呢?算起来,这个数字就大得惊人了。”
兵总和那几个副老总面面相觑。
朱老板说:“你们有没有统计过这个数字?”
他说,民营企业就可以避免这样。虽然也请吃饭,但是有选择的,虽然也会有一些经营运作中的浪费,但是更加精确。
他说,像我现在这种状况下,经营这家企业,临市各个部门都会给我开绿灯,我连最起码的请客吃饭都可以省下来。
本来,已经商量好的,只要顺着投资加工厂的规模大小,一层层剥下去,就能迫使朱老板亮出底牌,但是,经朱老板这一解释,似乎又感觉到没有什么底牌了。
兵总看看李向东,李向东却鼓起了掌,其他几个人也莫明其妙地跟着鼓掌。
李向东说:“说得很好,很精辟,说出了国营企业的弊端,就这一点,我们就应该感谢朱老板。”
朱老板对李向东说:“那里,那里,一己之谈,一己之谈。”
他说,通过我们这次接触,我发现,我们之间的分歧并不大。
李向东说:“这正是我所希望的。”
他说,刚才,我出去走了一下,有这么一个想法,我想,朱老板如果能接手这个企业,能为我们解决好集资款问题,我们非常感谢,但是,为了避免外界的误会,我们的一些制约也要更加细化,当然,我们的制约是在朱老板能够接受的前提下制定的。
他说,比如说,对朱老板的经营方式,我们是认同的,我们也会尽我们的能力给予朱老板更多的支持,但是,为避免外界的误会,我们有必要限定一个范围,就按朱老板现在提出的范围,把他写进合同里,其实,也是做做样子,让别人看的。
此话一出,朱老板脸上的笑就凝固了。
李向东说:“我记得,朱老板的经营形式大概是,从农民手里收购生猪,屠宰,然后分两个途径,一是投放菜市场,一是供给加工厂。应该没有错吧?我们把他固定起来,写进合同里。”
他想,如果朱老板没有什么底牌的话,他就会同意,如果,他有底牌,他肯定不愿意把这种经营方式固定下来。
他想,朱老板不可能没有底牌,就算整个食品企业按照他的模式经营,也不可能每年节省二千三百万。这只是节省!能节省这么多吗?
朱老板笑了起来,说:“有必要这么做吗?这是对我们发展的一大约束。”
他说,其实,到目前为止,谁也说不准企业还有多大的潜力,李市长,你这么一约束,就限制了我们的发展空间。
他说,许多意想不到的东西,往往是边干边想出来的,如果,以后,我们还有更好的想法,你不就限制了我们,你不能只站在你的角度想,不能只想要我为你解决困难,却不让我赚钱发财呀!
李向东说:“说一句老实话,我们一直都怀疑你这个经营方式是不是能赚那么多钱。赚不了那么多钱,你是肯定不会接手这个企业的,不会开出这个条件的。你应该还潜藏了什么形式,隐藏了最赚钱的形式。我觉得有必要直接说出来,否则,我们谈什么都没有意义。”
朱老板沉默了。
李向东说:“我们是非常有诚意的,既然希望你能为我们解决困难,也希望你能赚钱。”
他说,你知道吗?如果,你接手了企业,坐在你对面的这些老总就要考虑自己的饭碗问题,就有可能下岗,但是,他们还是很诚心地坐在这里和你谈。还很有诚意地希望你能赚钱。
他说,但是,我不希望你把我们当傻瓜,希望你赚明明白白的钱,不要只想赚傻瓜的钱!
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谈判地点在市委常委会议室,那是一个可以坐三十多人的椭圆桌会议室。双方谈判的代表只有八个人,李向东这边五人,朱老板那边三人。大家分开来坐,面对面。开始气氛很轻松,说着一些感谢客气的话,转入正题,大家脸上的肌肉便都绷起来了。
朱老板说:“今天,我们还是以听为主吧?主要是听听你们对我们的那个计划构思有什么意见和看法,需要那些修改和补充,就这么个议题吧?”
李向东笑了笑,说:“看来朱老板是谈判高手,一上来,就抓住了重点。”
朱老板说:“那里,那里,既然,我们先提出了我们的东西,接下来,就应该听听你们的。谈判嘛,其实也就是互相磨合,互相体谅,互相让步,争取找到一个大家都能接受的共同点。”
李向东点点头,说:“我们就由兵总说说我们的意见和看法吧。”
兵总就从三个方面谈,谈经营自主权,谈朱老板的经营方式,谈关于回报的问题。既说了给予朱老板的优惠,也说了如何保障现有员工的利益,确保固产财产不流失。既说到让朱老板拥有更多的自主权,也说了对朱老板的种种制约。既说到一把刀的特权,也说了要严格遵循市场经济规律办事。
他说得有理有情,从临市的大局谈,也从企业的发展谈,从朱老板赚钱的角度谈,也从维护农民的利益谈。
这期间,李向东出去了好一会,回办公室处理了几个文件,兵总要说的他事先已经知道了,没必再重复听。本来,他也没必要参加这个谈判。他一个市长不需要管得那么具体,他要的是结果,不在乎过程。只是因为这是第一次谈判,他要给朱老板一个态度,说明他对这件事的关注程度。
李向东重新回到谈判桌时,兵总的说话已经进入尾声。他看到朱老板似乎显得很轻松,脸上有了笑容,见李向东进来,还微笑着跟他点了点头。看来朱老板已经看到了胜利的曙光,已经意识到这个谈判怎么谈下去,都会朝着有利于他的方向发展。
这时候,兵总开始提出了质疑,为什么在整个计划中没有提到加工厂的规模?他说,按我们的经验推算,你们最赚钱的应该是这个加工厂,但是,从计划构思看,这个加工厂似乎并不重要。
朱老板仿佛早就想到对方会问这个问题,没有太思考就说:“我并没有最赚钱的地方。我的每一个环节都赚钱,都能赚大钱。”
他说,你们的经验并不等于我们的经验。国营企业的经营模式和民营企业的经营模式是不一样的。怎么个不一样?我想,一两句话也说不清楚,但最重要的一条是自主权的问题。
他说,严格来说,国营企业并没有自主权。原因很简单,企业的负责人都是上面委派的,上面委派的人未必懂得经营。当然,我这里并不是说你兵总,我只是说一种普遍现象。其次,既然是委派的,他就必须听上面的,就受制于上面的领导,这样就导致两种结果,在企业的决策中,往往取决于上面的态度。这是最致命的,要一个似懂非懂的人来经营企业,又听命于上面的指挥,做出来的决定,往往就会脱离实际。
他说,因为企业不是自己的,因为不知道自己能干多久,他还要平衡好上下左右的关系,为了平衡上下左右的关系,必然就会增加一些不必要的开支。上面的人来了,请吃饭,各部门单位的人来了,请吃饭,需要别人支持帮助,请吃饭。吃饭是最简单的招呼,但是,企业从上到下都请吃饭。不说决策上的失误,单说请吃饭,全市有那么多网点,一年要吃掉多少?
朱老板说:“我这里说的只是一个方面,还有其他方面的开支呢?经营运作中可以避免的浪费呢?算起来,这个数字就大得惊人了。”
兵总和那几个副老总面面相觑。
朱老板说:“你们有没有统计过这个数字?”
他说,民营企业就可以避免这样。虽然也请吃饭,但是有选择的,虽然也会有一些经营运作中的浪费,但是更加精确。
他说,像我现在这种状况下,经营这家企业,临市各个部门都会给我开绿灯,我连最起码的请客吃饭都可以省下来。
本来,已经商量好的,只要顺着投资加工厂的规模大小,一层层剥下去,就能迫使朱老板亮出底牌,但是,经朱老板这一解释,似乎又感觉到没有什么底牌了。
兵总看看李向东,李向东却鼓起了掌,其他几个人也莫明其妙地跟着鼓掌。
李向东说:“说得很好,很精辟,说出了国营企业的弊端,就这一点,我们就应该感谢朱老板。”
朱老板对李向东说:“那里,那里,一己之谈,一己之谈。”
他说,通过我们这次接触,我发现,我们之间的分歧并不大。
李向东说:“这正是我所希望的。”
他说,刚才,我出去走了一下,有这么一个想法,我想,朱老板如果能接手这个企业,能为我们解决好集资款问题,我们非常感谢,但是,为了避免外界的误会,我们的一些制约也要更加细化,当然,我们的制约是在朱老板能够接受的前提下制定的。
他说,比如说,对朱老板的经营方式,我们是认同的,我们也会尽我们的能力给予朱老板更多的支持,但是,为避免外界的误会,我们有必要限定一个范围,就按朱老板现在提出的范围,把他写进合同里,其实,也是做做样子,让别人看的。
此话一出,朱老板脸上的笑就凝固了。
李向东说:“我记得,朱老板的经营形式大概是,从农民手里收购生猪,屠宰,然后分两个途径,一是投放菜市场,一是供给加工厂。应该没有错吧?我们把他固定起来,写进合同里。”
他想,如果朱老板没有什么底牌的话,他就会同意,如果,他有底牌,他肯定不愿意把这种经营方式固定下来。
他想,朱老板不可能没有底牌,就算整个食品企业按照他的模式经营,也不可能每年节省二千三百万。这只是节省!能节省这么多吗?
朱老板笑了起来,说:“有必要这么做吗?这是对我们发展的一大约束。”
他说,其实,到目前为止,谁也说不准企业还有多大的潜力,李市长,你这么一约束,就限制了我们的发展空间。
他说,许多意想不到的东西,往往是边干边想出来的,如果,以后,我们还有更好的想法,你不就限制了我们,你不能只站在你的角度想,不能只想要我为你解决困难,却不让我赚钱发财呀!
李向东说:“说一句老实话,我们一直都怀疑你这个经营方式是不是能赚那么多钱。赚不了那么多钱,你是肯定不会接手这个企业的,不会开出这个条件的。你应该还潜藏了什么形式,隐藏了最赚钱的形式。我觉得有必要直接说出来,否则,我们谈什么都没有意义。”
朱老板沉默了。
李向东说:“我们是非常有诚意的,既然希望你能为我们解决困难,也希望你能赚钱。”
他说,你知道吗?如果,你接手了企业,坐在你对面的这些老总就要考虑自己的饭碗问题,就有可能下岗,但是,他们还是很诚心地坐在这里和你谈。还很有诚意地希望你能赚钱。
他说,但是,我不希望你把我们当傻瓜,希望你赚明明白白的钱,不要只想赚傻瓜的钱!
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