第761章 突击第一个客户
第761章突击第一个客户
柳昕最后还是被南易给打发走了,一夜好眠,第二天继续上班。
为了配合欧洲的时差,亿万国际上班时间比较弹性,早上十点钟前到即可,下班时间会晚一点,通常会在晚上十点左右。
规定虽然是这么规定,可除了柳昕,其他人都会在八点出头就到。
到了之后,不是坐下就开始打电话,国际长途平均20块钱每分钟,一个电话打出去,如果对方来一句“不需要”,或者接通就直接挂电话,20块钱可就没了。
成本太高,所以每一通的电话打出之前,都得用有限的资料推敲可能会遇到的所有情况,还得先做好情景模拟,并且相关的产品信息要熟记于心。
上班之前,南易去了一趟码头,产品信息之前没有,今天才随着渡轮送到,有杭市过来的资料,也有国外寄过来的航空快件。
拿到资料,南易就提回自己的办公室,经过一番筛选,把不适合下发的剔除出来,然后提着两摞经过筛选并进行分类的资料到了苏梦他们的办公室。
把两摞资料往苏梦的办公桌上一放,南易就拍了拍手,把三人的注意力吸引过来。
“这一摞是丝绸面料的相关资料,产品类型、工艺标准都有,这一摞是从国外拿回来的资料,同样有产品信息,另外还有过去几年米兰、巴黎时装周的参加企业名单。
把产品信息背下来,一定要背到滚瓜乱熟,不要电话打到一半,你们还要临时翻找资料。
你们每人都有一部电话,自己用自己的,不要用别人的,每个月你们打掉多少话费,我都会统计出来,话费的多寡会影响到伱们的提成。
一个10万块的单子,要是打掉几万块的话费,我就搞不清楚,我们是在为谁辛苦为谁忙了。
上周,电话营销的技巧我已经告诉你们……”
南易拍了拍桌上的资料,“现在,资料我也给你们找来,特别是这一摞国外的资料,里面七成的企业都需要丝绸面料,用心看,用心揣摩,打出去的每一通电话都要有的放矢。
第一单是开门红,不论单子大小,扣除话费之后,公司只要能保本,你们当中的某个人不但可以拿到提成,还可以拿到2万块的额外奖励。
万元户的时代即将过去,十万块贫困户的时代即将到来,你们脚下的这片土地叫特区,是改革开放的第一线,是一个可以创造奇迹的地方。
不要为了三百块底薪惊喜,不要为了能占公司点便宜,给家里、朋友打个不用自己掏钱的电话窃喜,你们处在改变自己现状,能让自己跨越阶层的风口,把格局打开,做一个时代的浪潮儿。
工作吧,为了自己好好加油!”
南易再次拍了拍手,不再打鸡血,而是随意从资料堆里抽了几份资料,坐在一个空工位上细细研究起来。
三天,他必须搞定一个意向客户,他要让苏梦三人看到曙光。
外贸采用电话营销的方式其实挺扯淡的,不管这技巧那术有多厉害,电话营销想走出第一步就得广撒网,拿着名单打海量的电话,这一点亿万国际根本做不到,话费过于昂贵,真要拿起电话瞎打,甭说南易个人,南氏估摸着也撑不过一年。
之所以南易现在会这么干,无非就是丝绸行业的现状对亿万国际开展业务有利,加上秋交会马上就要召开,打一个时间差,联络那些本就有意向来参加秋交会的潜在客户,把客户和巢丝厂那些计划外厂丝对接起来,业务就算是成功了。
潜在客户就由南易自己带着苏梦三人来开拓,巢丝厂那边,南易打算派柳昕过去,让她享受一下被人捧着的感觉,顺带验证一下所学。
供与求是一对损友,他们两个玩比大小的游戏已经长达数万年,有时候供大于求,有时候求大于供,偶尔才会供求平衡。
卖方和买方同样是一对好朋友,他们一个想割对方个肾,一个想扎另一方心口,相处的极为和谐。
在过去纯粹的计划经济时代,一切生产都有计划指标,可以说是单位与单位之间调剂,无所谓真正的买卖关系,等进入价格双轨制时代,市场经济之风吹起,自然就有了“计划外”的商品。
一开始,这些高价的计划外商品还非常抢手,买方的表现也非常殷勤,一见到卖方就下跪并磕头,嘴里还谄媚的说着,“亲爹欸,您就给我两吨钢材吧。”
后来,钢材依然坚挺地当着九千岁,谁见着它都得跪着答话,可有些商品就不行了,独此一家别无分店的时候还能作威作福,这开店的一多,瞬时小日子就过得紧巴巴的。
可到底是当惯了九千岁,底子不行,架子不能倒啊,还得端着,于是就出现了滑稽的一幕——买方,你跪下,爷今儿求你个事,你买一车皮我们厂割韭菜的镰刀,爷念你的好,赶明儿,爷再抖起来,来一个风云再起,给你一个向我主子谢恩的机会。
也有的行业,那叫王小二过年,一年不如一年,打一开始就是磨豆腐的角色,不知道当爷是什么滋味,比如巢丝厂,最辉煌的日子只是裤衩子自由,嘿嘿,还是丝绸的,可以说过惯了苦日子,就算是灾年,也知道裤腰带往哪头勒更能扛饿。
自然,他们也更早的学会变通,知道什么叫客户,知道有一种费用叫招待费,柳昕只要带着名片,再开一份介绍信揣着去杭市,那边的巢丝厂肯定会对她热情款待,吃楼外楼,游夜西湖,一嘴一个柳总被叫着。
……
南易翻看了一会资料,圈定了一家伦敦的马特纺织公司做为他电话营销的对象,这家公司的办公室地址在混乱的伦敦东区圣贾尔斯鲁克里公寓,这个公寓南易亲眼见过,如果是一家有实力的大公司绝对不会把办公地点设在那里,马特纺织九成是一家不大的公司。
公司不大,岗位就不会太齐全,多半一人身兼多职,很容易把电话打到老板那里,另外小公司和大公司的成本核算方式和运作模式有很大的区别,大公司岗位齐全,管理成本比较高,但是做事的人也比较多,很多事情都可以派遣本司的人员去亲力亲为,把人员薪资成本和差旅成本向供应商转移。
所以,工厂承接的大企业的大订单通常单件利润会比较低,属于走量取胜的单子,或许还要加上一个长期稳定的标签,要是利润较高,那可想而知生产工艺和质量标准也会很高,良品率很难做到保证。
小公司则不然,人员薪资成本要占到公司成本的大头,多养一个人,多一份差旅开支对公司来说都是要命的。
比如说马特纺织它需要从华囯进口丝绸,但它的体量不大,很难压低供应商的报价,与其一趟一趟的往华囯跑,还得派驻跟单人员,不如拉进一个中间公司,把麻烦的事情都甩给这家公司,而马特纺织只需要支付它能接受的报价即可。
当然除了成本问题,还有对华囯比较陌生,不管是语言还是办事方式都无法有效理解的问题,把一件商品出口到国外,说起来就是那么几个步骤,可这寥寥几步却能让人跑断腿。
九十年代中后期,国内遍地的外贸公司就是处在夹缝中的公司,吃的就是“成本饭”和“跑腿饭”,归根结底,吃的都是人口红利,所浸淫领域的人员工资增长导致产品报价增长,就会倒一批这样的外贸公司。
亿万国际刚起步阶段非常适合从这种业务开局,先赚点辛苦钱,等在行业里浸淫久了,再徐徐谋划其他。
把资料参透,在脑子里构思好该怎么打这通电话,南易就先放下马特公司的资料,继续翻阅其他,时间还太早,电话还是放到下午四点或更晚一点打比较合适。
上午的时间很快就过去,亿万国际没有工作餐,只是默认天天加班,不但有两块钱的午餐餐补,还有三块钱的实质是加班费,但名义是晚餐餐补的补贴。
亿万国际的规定上班时间是早上十点至下午五点,中午还有一个半小时的午餐时间,一天实际上班时间5.5个小时,每周工作时间27.5个小时,绝对的低工时、高工资、高福利。
至于有三名职工从早上八点上班到晚上十点才下班,那是他们的自发行为,与公司规则无关,公司并不提倡加班,但为了维护职工的自由,对加班的行为也不表示反对。
不提倡加班绝对不是虚伪之言,做业务的加个毛班,只要能给公司带来单子,不来点卯都行,哪怕是发工资的日子懒得来也没事,南易绝对会亲自把工资一一送到家里去,离开的时候还会帮忙提走垃圾。
一家小公司制度、规则都是放屁,只有赚钱才是硬道理。
南易的午饭是苏梦做的,每天一早她会先买点菜在住所备着,烹饪时间长的就先做好,中午热一热就可以吃,时间短的就现炒,一般半个小时就有饭吃。
一个革命菜、一个喷香的野葱烧豆腐,还有一个雷公笋,里面搁了一点对南易来说略显多余的肉丝,还有一个苏梦的家乡菜大煮干丝,不过是简配版,没有笋片也没有用鸡汤,虾仁倒是放了不少,毕竟椰城这里海虾不贵。
野葱的味道不要太香,非常刺激味蕾,把野葱盖在饭上,咬一口双面煎至金黄的豆腐,再扒拉一口点缀着野葱的白饭,唇齿留香。
“程海楠会在几点过来?”
美美的干掉一碗饭,又添了一碗,南易才有闲暇问道。
“他今天还要在码头扛包,会晚一点过来。”
“哦。”
南易应了一声就不再说话,继续专心干饭,一盘野葱八成都进了他的肚子。
吃过饭,南易就回自己房间洗漱一下,然后躺在床上小憩片刻。
下午,南易不再自顾自看资料,而是和其他三人一起做资料分析,不少企业都在他去过的城市,他会给三人分析企业地址所在的区域情况,也会讲解企业所在国家的人们的思维模式和做事风格,以及一些不要提及的忌讳等等。
时间飞逝,转眼就到了下午四点一刻,南易拨通了马特纺织的电话。
听到接电话的四个女人,南易就采用了他既定的A方案。
“嗨,女士,伦敦今天的天气怎么样?”
“糟透了,请问,你是哪位?”
“我是亚当,伦敦的天气一整年就没有几天是不糟糕的,天气再糟糕也不要影响自己的心情,给自己冲杯咖啡,走到窗台前,用欣赏的态度去看看外面的雨景也是不错的主意,但愿今天的东区不会听到枪声。女士,我该怎么称呼你?”
电话对面并没有直接把名字告知南易,而是再次反问,“亚当先生,请问你打来有什么事?”
“抱歉,女士你的声音太美了,让我不自觉的沉迷,居然忘记了说正事。是这样,我在华囯一家丝绸贸易公司就职,有些关于丝绸的业务想和马特先生聊一聊。”
“所以,你的电话是从华囯打来?”
“是的,仁慈漂亮的女士,请一定让马特先生接电话,你的声音实在太迷人了,都让我忘记我的长途话费要3英镑每分钟,如果你不让马特先生听电话,我相信我的老板会把我淹死在泰晤士河里。”
南易通过声音判断对面的女人应该是通情达理的类型,所以,他就卖了一个惨。
“哈哈,是吗?”
“是的,我很认真,泰晤士河给了我很不美好的回忆,乘坐游船的时候,我曾经掉落在水里。”
“亚当,你来过伦敦?”
“小娘皮,你丫的还问。”
南易看着他刚才放在桌上的手表,秒针已经快走完两圈,分针也很快就要动第二下。
“是的,我在伦敦居住过一段时间,就在格林威治,或许我还有机会请你YeOldeCheshireCheese喝一杯,苏珊,你愿意接受我的邀请吗?”
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到了之后,不是坐下就开始打电话,国际长途平均20块钱每分钟,一个电话打出去,如果对方来一句“不需要”,或者接通就直接挂电话,20块钱可就没了。
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拿到资料,南易就提回自己的办公室,经过一番筛选,把不适合下发的剔除出来,然后提着两摞经过筛选并进行分类的资料到了苏梦他们的办公室。
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把产品信息背下来,一定要背到滚瓜乱熟,不要电话打到一半,你们还要临时翻找资料。
你们每人都有一部电话,自己用自己的,不要用别人的,每个月你们打掉多少话费,我都会统计出来,话费的多寡会影响到伱们的提成。
一个10万块的单子,要是打掉几万块的话费,我就搞不清楚,我们是在为谁辛苦为谁忙了。
上周,电话营销的技巧我已经告诉你们……”
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第一单是开门红,不论单子大小,扣除话费之后,公司只要能保本,你们当中的某个人不但可以拿到提成,还可以拿到2万块的额外奖励。
万元户的时代即将过去,十万块贫困户的时代即将到来,你们脚下的这片土地叫特区,是改革开放的第一线,是一个可以创造奇迹的地方。
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之所以南易现在会这么干,无非就是丝绸行业的现状对亿万国际开展业务有利,加上秋交会马上就要召开,打一个时间差,联络那些本就有意向来参加秋交会的潜在客户,把客户和巢丝厂那些计划外厂丝对接起来,业务就算是成功了。
潜在客户就由南易自己带着苏梦三人来开拓,巢丝厂那边,南易打算派柳昕过去,让她享受一下被人捧着的感觉,顺带验证一下所学。
供与求是一对损友,他们两个玩比大小的游戏已经长达数万年,有时候供大于求,有时候求大于供,偶尔才会供求平衡。
卖方和买方同样是一对好朋友,他们一个想割对方个肾,一个想扎另一方心口,相处的极为和谐。
在过去纯粹的计划经济时代,一切生产都有计划指标,可以说是单位与单位之间调剂,无所谓真正的买卖关系,等进入价格双轨制时代,市场经济之风吹起,自然就有了“计划外”的商品。
一开始,这些高价的计划外商品还非常抢手,买方的表现也非常殷勤,一见到卖方就下跪并磕头,嘴里还谄媚的说着,“亲爹欸,您就给我两吨钢材吧。”
后来,钢材依然坚挺地当着九千岁,谁见着它都得跪着答话,可有些商品就不行了,独此一家别无分店的时候还能作威作福,这开店的一多,瞬时小日子就过得紧巴巴的。
可到底是当惯了九千岁,底子不行,架子不能倒啊,还得端着,于是就出现了滑稽的一幕——买方,你跪下,爷今儿求你个事,你买一车皮我们厂割韭菜的镰刀,爷念你的好,赶明儿,爷再抖起来,来一个风云再起,给你一个向我主子谢恩的机会。
也有的行业,那叫王小二过年,一年不如一年,打一开始就是磨豆腐的角色,不知道当爷是什么滋味,比如巢丝厂,最辉煌的日子只是裤衩子自由,嘿嘿,还是丝绸的,可以说过惯了苦日子,就算是灾年,也知道裤腰带往哪头勒更能扛饿。
自然,他们也更早的学会变通,知道什么叫客户,知道有一种费用叫招待费,柳昕只要带着名片,再开一份介绍信揣着去杭市,那边的巢丝厂肯定会对她热情款待,吃楼外楼,游夜西湖,一嘴一个柳总被叫着。
……
南易翻看了一会资料,圈定了一家伦敦的马特纺织公司做为他电话营销的对象,这家公司的办公室地址在混乱的伦敦东区圣贾尔斯鲁克里公寓,这个公寓南易亲眼见过,如果是一家有实力的大公司绝对不会把办公地点设在那里,马特纺织九成是一家不大的公司。
公司不大,岗位就不会太齐全,多半一人身兼多职,很容易把电话打到老板那里,另外小公司和大公司的成本核算方式和运作模式有很大的区别,大公司岗位齐全,管理成本比较高,但是做事的人也比较多,很多事情都可以派遣本司的人员去亲力亲为,把人员薪资成本和差旅成本向供应商转移。
所以,工厂承接的大企业的大订单通常单件利润会比较低,属于走量取胜的单子,或许还要加上一个长期稳定的标签,要是利润较高,那可想而知生产工艺和质量标准也会很高,良品率很难做到保证。
小公司则不然,人员薪资成本要占到公司成本的大头,多养一个人,多一份差旅开支对公司来说都是要命的。
比如说马特纺织它需要从华囯进口丝绸,但它的体量不大,很难压低供应商的报价,与其一趟一趟的往华囯跑,还得派驻跟单人员,不如拉进一个中间公司,把麻烦的事情都甩给这家公司,而马特纺织只需要支付它能接受的报价即可。
当然除了成本问题,还有对华囯比较陌生,不管是语言还是办事方式都无法有效理解的问题,把一件商品出口到国外,说起来就是那么几个步骤,可这寥寥几步却能让人跑断腿。
九十年代中后期,国内遍地的外贸公司就是处在夹缝中的公司,吃的就是“成本饭”和“跑腿饭”,归根结底,吃的都是人口红利,所浸淫领域的人员工资增长导致产品报价增长,就会倒一批这样的外贸公司。
亿万国际刚起步阶段非常适合从这种业务开局,先赚点辛苦钱,等在行业里浸淫久了,再徐徐谋划其他。
把资料参透,在脑子里构思好该怎么打这通电话,南易就先放下马特公司的资料,继续翻阅其他,时间还太早,电话还是放到下午四点或更晚一点打比较合适。
上午的时间很快就过去,亿万国际没有工作餐,只是默认天天加班,不但有两块钱的午餐餐补,还有三块钱的实质是加班费,但名义是晚餐餐补的补贴。
亿万国际的规定上班时间是早上十点至下午五点,中午还有一个半小时的午餐时间,一天实际上班时间5.5个小时,每周工作时间27.5个小时,绝对的低工时、高工资、高福利。
至于有三名职工从早上八点上班到晚上十点才下班,那是他们的自发行为,与公司规则无关,公司并不提倡加班,但为了维护职工的自由,对加班的行为也不表示反对。
不提倡加班绝对不是虚伪之言,做业务的加个毛班,只要能给公司带来单子,不来点卯都行,哪怕是发工资的日子懒得来也没事,南易绝对会亲自把工资一一送到家里去,离开的时候还会帮忙提走垃圾。
一家小公司制度、规则都是放屁,只有赚钱才是硬道理。
南易的午饭是苏梦做的,每天一早她会先买点菜在住所备着,烹饪时间长的就先做好,中午热一热就可以吃,时间短的就现炒,一般半个小时就有饭吃。
一个革命菜、一个喷香的野葱烧豆腐,还有一个雷公笋,里面搁了一点对南易来说略显多余的肉丝,还有一个苏梦的家乡菜大煮干丝,不过是简配版,没有笋片也没有用鸡汤,虾仁倒是放了不少,毕竟椰城这里海虾不贵。
野葱的味道不要太香,非常刺激味蕾,把野葱盖在饭上,咬一口双面煎至金黄的豆腐,再扒拉一口点缀着野葱的白饭,唇齿留香。
“程海楠会在几点过来?”
美美的干掉一碗饭,又添了一碗,南易才有闲暇问道。
“他今天还要在码头扛包,会晚一点过来。”
“哦。”
南易应了一声就不再说话,继续专心干饭,一盘野葱八成都进了他的肚子。
吃过饭,南易就回自己房间洗漱一下,然后躺在床上小憩片刻。
下午,南易不再自顾自看资料,而是和其他三人一起做资料分析,不少企业都在他去过的城市,他会给三人分析企业地址所在的区域情况,也会讲解企业所在国家的人们的思维模式和做事风格,以及一些不要提及的忌讳等等。
时间飞逝,转眼就到了下午四点一刻,南易拨通了马特纺织的电话。
听到接电话的四个女人,南易就采用了他既定的A方案。
“嗨,女士,伦敦今天的天气怎么样?”
“糟透了,请问,你是哪位?”
“我是亚当,伦敦的天气一整年就没有几天是不糟糕的,天气再糟糕也不要影响自己的心情,给自己冲杯咖啡,走到窗台前,用欣赏的态度去看看外面的雨景也是不错的主意,但愿今天的东区不会听到枪声。女士,我该怎么称呼你?”
电话对面并没有直接把名字告知南易,而是再次反问,“亚当先生,请问你打来有什么事?”
“抱歉,女士你的声音太美了,让我不自觉的沉迷,居然忘记了说正事。是这样,我在华囯一家丝绸贸易公司就职,有些关于丝绸的业务想和马特先生聊一聊。”
“所以,你的电话是从华囯打来?”
“是的,仁慈漂亮的女士,请一定让马特先生接电话,你的声音实在太迷人了,都让我忘记我的长途话费要3英镑每分钟,如果你不让马特先生听电话,我相信我的老板会把我淹死在泰晤士河里。”
南易通过声音判断对面的女人应该是通情达理的类型,所以,他就卖了一个惨。
“哈哈,是吗?”
“是的,我很认真,泰晤士河给了我很不美好的回忆,乘坐游船的时候,我曾经掉落在水里。”
“亚当,你来过伦敦?”
“小娘皮,你丫的还问。”
南易看着他刚才放在桌上的手表,秒针已经快走完两圈,分针也很快就要动第二下。
“是的,我在伦敦居住过一段时间,就在格林威治,或许我还有机会请你YeOldeCheshireCheese喝一杯,苏珊,你愿意接受我的邀请吗?”
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